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跨界合作怎样携手走上坦途

发布时间:2020-06-30 23:56:11 阅读: 来源:地热反射膜厂家

近来,天翼4G在苏南地区开始放号,形势较好,绝大多数新增客户都是由电信员工拼力发掘和发展的。一些合作单位尤其是跨界合作方,几乎没有多少“作为”。9月初,笔者在一市中心商圈内的几家合作门店发现,天翼4G的发售竟“聊胜于无”。某门店店长表示,她也觉得有心无力,如此“寸土寸金”之所,居然没有一位光顾的客户,哪怕咨询一下也行。

其实,运营商的合作网点“开场热闹,过后冷清”的现象早已不是近期才有,随着时间推移和合作方增多,这类现象同步增多起来。是合作双方都欠考虑还是合作后缺乏持续的推动?这恐怕还得“对事又对人”。在一城郊结合的食品批发市场,有300多家商户,按理说市场仅有的一家电信合作门店可以把业务做得“飞上天”,结果门店经营者因为不能确保每天做上一单业务心情落寞,整天思忖着转行。

跨界合作“只见彩虹不见风雨”,“只看结果不顾后果”,就会对合作的过程管理不够。一纸文书在双方负责人热情洋溢的表态中签订,但让“热情”持续,才应是合作双方重点关注和考量的环节。近年来,“跨界合作”成为运营商戮力拓展市场的一大策略,并作为一种经营思路的创新,被运营商奉为新的圭臬。尤其在当今多种经济业态并存、混合经济展露“尖尖角”之际,跨界合作的双方都希望通过对方资源和经营特长来实现理想的盈利。这在不同行业中有过成功的先例,如可口可乐与小米手机、麦当劳与“愤怒的小鸟”之间的合作。这些以资源共享和低成本扩展为最大特色的市场推广手段正受到越来越多企业的青睐。这些跨界合作的启示是,它们虽属处于不同的行业或企业,但在经营目标上有共同交集的关键内容。否则,最终只能各行其是,分道扬镳。

笔者探访了一些与运营商签订合作协议的单位,发现合作前后的收益变化不大。虽说社会合作方会对人员、场地装潢进行了调整,但许多人员都是在各运营商的原网点跳槽而来,他们手中的客户资源有较大的不稳定性。在一合作网点,笔者了解到社会店员手中掌握着一定的客户资源,这些店员可以将不同运营商的业务引荐给客户。无疑,这些店员已不是专门为所在网点谋事,经常是“身在曹营心在汉”,也难怪业务发展不起来。不仅如此,社会合作方还耐不住“寂寞”,鼓励多种“经营”——唯利是图,推销各运营商的业务。

在跨界合作中,过于宏观、宽泛的框架协议若无后续具体化配套举措,如专项监管条文只有美好的预期和展望,很有可能形同虚设。当下之需,要努力寻找可以呵护跨界合作的新路径——

其一,跨界合作是为取长补短,更为优势集中和共享。调查中发现,即便能补短的社会合作单位,也未必有整合优势的能力。假如双方优势没有融合共享,那么合作的意义就不大。有家公司在短期内与十多个行业跨界合作,形成“看上去很美”的趋势,但过程还是“各找各妈”,效果可想而知。如何实现合作价值的最大化,应该是运营商首先考虑的问题。因此一定要先弄清合作的目的,是要销量还是要做品牌推广,目的不同选择的行业肯定也不相同。目标消费者部分或者全部重合,是跨界合作的一大基础。

其二,跨界合作一定要突出专属性,避免自挖墙脚的同质化竞争。有家社会单位与三家电信运营商都签订了战略合作协议,这样的协议签订后,其实任何一家运营商都处于被动合作的位置。假如这家社会单位是甲方,那么它就可以对乙方挑挑拣拣。可见,专属合作便于管控。

其三,跨界合作既要重信誉,又要守合同。靠诚信度的约束,显得软弱无力,迫于面子和负责人之间的“友情”,合作双方对一些事先约定事中爽约者,基本上睁一眼闭一眼。没有法制的束缚,合作方的欲望会“疯狂滋生”。通过有法律效应的合同,由律师调解,可以做到 “两种警惕”,即警惕以对方的短板业务与自己优势业务的资源整合,警惕社会单位套牌、冒牌、借壳的“皮包合作”。 还能谨慎模仿扩张,三步一厅,五步一店,若无前瞻策划,统筹兼顾,“内部竞争”不断,必定会影响整体业务的增长。

其四,跨界合作要与运营商内部的变革同频共振。譬如,无锡电信在合作门店渠道运作上实现了“三个突破”,即:由产品导向转变为价值导向——承包前过多关注产品量,忽视产品价值提升,承包后对收入、规模、质态有了清晰明确的目标;由单线作战转变为渠道协同——承包前渠道各自为战,承包后支局营销单元协同直销、实体、社会等各个渠道开展销售工作;由粗放营销转变为精确营销——团队承包负责人在内部管理能力上得到提升,对承包单元的责权利、过程指标、考核激励等有了更系统科学的认识和方法。逐步消除一些合作门店只盯着“一亩三分地”,对市场走势所知不多,与其他渠道和后端协作意识淡薄的现象。

随着4G快速发展,跨界合作的内涵可以逐步深化,譬如运营商能依托4G与涉及民生的医疗、交通等行业进行O2O创新,做大智慧城市。经营管理者保持高度的自信,也要有鲜明的理性。“跨界合作”虽有诸多美好的期盼,但非完美无缺,一种合作无法承载所有的业务,管理部门要重视质态管理的创新,重视线上和线下的结合,丰富体验式营销内容。在大数据时代,运营商要以更为精准有效的方式积极求变,反思突破,牵一发而动全身,携手过深水区,创造共走坦途的新生机。

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